Unser gesamtes Leben lang verhandeln wir. Täglich. Das Schließen von Kompromissen und Verträgen bestimmt unseren Alltag. Ob Gehaltsverhandlung oder Ziel der nächsten Urlaubsreise – ständig werden Vereinbarungen ausgehandelt. Das Harvard-Konzept von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton ist das Standardwerk in der Managementliteratur rund um das Thema „Verhandlungen“.
Die Basis: Worauf beruht „Das Harvard-Konzept“?
Was genau sind die Grundlagen, auf denen „Das Harvard-Konzept basiert“? Die Autoren des Buchs haben sich ihre Erkenntnisse nicht einfach so einfallen lassen. Es sind keine rein theoretischen Überlegungen.
Das Harvard Negotiation Project
Stattdessen handelt es sich um die Beobachtungen, Schlüsse und Ergebnisse aus einer Forschungsinitiative. Das „Harvard Negotiation Project“ liefert die Grundlagen des Fachbuchs. Das Projekt, das bereits 1979 gestartet wurde, hat streng genommen nur ein Ziel. Die Forscher wollen herausfinden, wie erfolgreich Verhandlungen geführt werden können.
Beteiligung der Autoren am Projekt
Alle drei Autoren, Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton, waren Mitbegründer des Projekts. Roger Fisher ist am 25. August 2012 verstorben.
Die Erkenntnisse, die im Rahmen der Forschungsarbeit gewonnen wurden, fanden bereits bei internationalen Verhandlungen Anwendung. Folglich ist das Buch auch eine Empfehlung vor allem für Führungskräfte. Denn diese müssen quasi permanent verhandeln. Von einem guten Manager wird natürlich erwartet, dass er Verhandlungen zu einem erfolgreichen Ende führt. Vor allem dann, wenn er den Standpunkt anderer Gruppen vertritt, beispielsweise für seinen Chef in ein Meeting geht und dessen Ziele verfolgt.
Wie geht „sachgerechtes Verhandeln“?
Wie also verhandelt man sachgerecht? Diese Frage kann ich natürlich nicht in einem Satz beantworten.
Ich möchte natürlich auch nicht unnötig spoilern.
Grundsätzlich versteht sich „Das Harvard-Konzept“ als genereller Ratgeber zum Thema Verhandlung. Davon ausgehend werden also prinzipielle Verhaltens- und Vorgehensweisen beschrieben. Und zwar solche, die nicht auf billigen Tricks oder gar Manipulation basieren. Ein Beleg dafür ist, dass das Harvard-Konzept eines der wenigen Bücher ist, die bei Stephen R. Covey in „Die 7 Wege zur Effektivität“ zitiert werden. Das ist faktisch der Ritterschlag für seriöse Business- und Managementbücher.
Denn wenn ein Buch in das Wertemodell von Covey passt, dann respektiert es wichtige grundlegende Prinzipien der menschlichen Interaktion. Die Autoren arbeiten stets heraus, wie wichtig es ist, auf seine Verhandlungspartner einzugehen. Sich wirklich für die „Gegenpartei“ zu interessieren und nicht auf Positionen zu verharren ist ein zentraler Erfolgsfaktor beim erfolgreichen verhandeln. Versteht man die Motive der anderen Partei, dann kann man eine Lösung anstreben, die allen gerecht wird.
Das Harvard-Konzept ist ein Praxisbuch
Aber auch ganz praktische Tipps gibt der Ratgeber. Ein Beispiel: Manche Unterhändler bieten ihren „Gegnern“ häufig unbequeme Sitze an. Ein weiterer beliebter Trick: Es gibt kein Catering oder kaum Pausen. Manchmal ist die Temperatur im Konferenzraum auch absichtlich viel zu kalt oder zu heiß eingestellt. Wie man sich erfolgreich gegen eine solche Behandlung wehrt, verrät das Buch natürlich auch. Neben all den theoretischen Grundlagen finden sich eine Menge Übungen und Praxistipps in dem Klassiker.
(…) Deshalb sind die in diesem Buch beschriebenen Methoden so hilfreich für Praktiker.“
Management Wissen / Klappentext
Die Arbeit mit dem Buch alleine bewirkt schon eine deutliche Änderung der inneren Haltung.
Du merkst es sofort!
Früher hatte ich vor Verhandlungen – speziell im beruflichen Umfeld – Bauchgrummeln. Warum? Weil mir oft nicht ganz klar war, wie ich agieren sollte, wenn mir Killerphrasen oder gar Unfairness begegnen. Auch mit Verhandlungspartnern, die „mächtiger“ sind als ich selber hatte ich meine liebe Not.
So ganz weg ist das Bauchgrummeln zwar nicht, aber es ist deutlich weniger geworden. Alleine dafür hat sich die Lektüre schon gelohnt. Weil er so nützlich ist, ist es auch kein Wunder, dass der Titel bei uns in der Top 10 gelandet ist.
Wie liest sich „Das Harvard-Konzept“?
Gegliedert ist das Managementbuch in drei Teile:
- Das Problem
- Die Methode
- Ja, aber…
Danach folgen Antworten auf 10 häufige Leserfragen aus vorherigen Auflagen.
Diese Struktur ist sehr logisch und ermöglicht ein effizientes Lesen der rund 250 Seiten. Kleiner Kritikpunkt am Buch: Der Lesefluss ist nicht immer optimal, stellenweise ist der Titel fast schon spröde. Das kann aber auch an der deutschen Übersetzung liegen und tut der Nützlichkeit von „Das Harvard-Konzept“ keinerlei Abbruch. Verständlich ist das Konzept allemal.
Fazit: Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln
Der Untertitel des Buches („Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln“) verspricht nicht zu viel. Wer die Konzepte des Buchs verinnerlicht, der wird einen deutlichen Erfolg sehen. In Verhandlungen – egal in welchem Kontext – trittst du als Leser/in sicherer auf. Du verstehst, woher bestimmte Verhaltensweisen kommen. Und – noch wichtiger – wie du mit diesen umgehst und sie kontern kannst.
Für mich persönlich ist das Harvard-Konzept eines der wertvollsten Praxisbücher, die ich in meinem Bücherregal stehen habe. Ich werfe immer wieder einen Blick hinein, bevor ich in Verhandlungen gehe. So frische ich die Inhalte immer wieder auf und erreiche bessere Verhandlungsergebnisse.
Mir ist besonders wichtig, dass ich die Menschen mit denen ich verhandele, nicht manipuliere. Billige Psycho-Tricks sind nicht mein Ding. Mein Ziel ist stets, eine Win-Win-Situation zu schaffen. So erziele ich Resultate, die besser sind als die Positionen mit denen ich und mein Konterpart ursprünglich in die Verhandlung gegangen sind.
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